Marketing automation - zastosowanie i przykłady

Marketing automation to proces automatyzacji działań marketingowych przy użyciu dedykowanych narzędzi i technologii. Proces ten pozwala zautomatyzować liczne procesy marketingowe, w tym wysyłanie kampanii email czy zarządzanie profilami firmowymi w social mediach.Marketing automation umożliwia dostosowanie komunikatów marketingowych do preferencji klientów, co ułatwia budowanie długotrwałych relacji i transfer użytkowników odwiedzających naszą stronę internetową w grono lojalnych klientów.

Bardzo ważne jest, aby poznać charakterystykę naszej grupy docelowej, zanim rozpoczniemy automatyzację działań marketingowych. Wszelkie informacje o użytkownikach pobierane są najczęściej z formularzy rejestracyjnych, ankiet i różnych narzędzi analitycznych. Dane te pomogą nam zwiększyć skuteczność działań i zaangażowanie klientów. Poniżej opisaliśmy najbardziej popularne zastosowania marketing automation oraz przykładowe narzędzia, które je umożliwiają.

Rozwiązania marketing automation pozwalają na wysyłanie spersonalizowanych kampanii e-mail, które dobierane są na podstawie indywidualnych preferencji i zachowań użytkowników. Przykładowo jeżeli użytkownik przeglądał produkty z kategorii obuwie sportowe, może otrzymać maila z proponowanymi produktami z tej kategorii, nawet dokładnie te, które przeglądał. Jeśli dodał produkty do koszyka, ale nie zrealizował zamówienia, użytkownik otrzyma przypomnienie o pozostawionym koszyku, zachęcające do finalizacji zamówienia. Maile dopasowane do rodzaju wykonanej transakcji dostępne są między innymi w jednym z najbardziej znanych platform do mailingu Mailchimp.

Personalizowane maile to ulepszenie dotychczas znanego mass mailingu. Maile dopasowane względem zainteresowania odbiorców z pewnością przyciągną większą uwagę, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedażowe. Z drugiej strony masowe maile sprawdzą się, gdy zależy nam na dotarciu do jak największej liczby odbiorców, aby poinformować ich na przykład o nadchodzących promocjach.

Lead nurturing polega na budowaniu długoterminowych relacji z potencjalnymi klientami oraz osobami, które korzystają już z naszych usług. W przypadku osób wstępnie zainteresowanych naszą ofertą zależy nam na tym, aby zdobyć ich zainteresowanie, przekazać niezbędne informacje rozwiązujące ich problemy i ostatecznie zachęcić do skorzystania z naszej oferty. W tym celu możemy zautomatyzować dostarczanie treści marketingowych, za pomocą których zachęcimy do subskrybowania newslettera, pobrania e-booka czy zapisu na webinar. Proces lead nurturing uwzględnia następujące kroki:

• Zdefiniuj swoją grupę docelową - jak już wcześniej wspominaliśmy, poznanie grupy docelowej zwiększa efektywność naszych działań marketingowych. Zbierz jak najwięcej informacji o osobach, które są w gronie Twoich potencjalnych klientów. Określ ich potrzeby i oczekiwania.
• Stwórz wartościowe treści - dostarczaj potencjalnym klientom treści, które będą mogli realnie wykorzystać, treści które będą dla nich interesujące i zawierają odpowiedzi na nurtujące ich pytania.
• Buduj zaangażowanie - zachęć swoich obecnych i potencjalnych klientów do interakcji, np. poprzez dodawanie komentarzy i reakcji do Twoich postów. Twórz ankiety, zadawaj pytania i zapraszaj do dyskusji.
• Personalizuj - chociaż Twoi klienci mają podobne cechy i oczekiwania nadal wymagają indywidualnego podejścia. Warto wziąć pod uwagę, że osoby które znajdują się przed decyzją o podjęciu współpracy, będą mieć inne potrzeby niż te, które współpracują z Tobą od kilku lat.
• Automatyzuj - korzystaj z narzędzi do automatyzacji newslettera, maili czy dodawania postów w social mediach (to rozwiązanie zostanie opisane w kolejnym punkcie).

Odpowiednie prowadzenie lead nurturing wymaga czasu i dużego zaangażowania. W końcu efektywna komunikacja wymaga regularnych działań i szybkich reakcji. W rezultacie jednak ma to ogromny wpływ na wizerunek firmy i budowanie bazy stałych klientów.

Jedną z platform, która oferuje automatyzację lead nurtingu jest Drip. Dedykowana jest głównie dla sektora e-commerce. Za pomocą tej platformy możemy tworzyć nurty komunikacyjne o spersonalizowanych treściach, prowadzić scoring leadów (opisany w punkcie 5) oraz analizować wyniki.

Publikując treści w mediach społecznościowych musimy zachować odpowiednią częstotliwość i regularność. Jeżeli zależy nam na reklamie w mediach społecznościowych, zazwyczaj publikowanie na jednej platformie nie wystarczy. Dobrze jest opublikować post w kilku platformach, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn, Google Moja Firma czy Twitter. Oprócz samego skopiowania i wklejenia treści pomiędzy platformami czasem musimy również dopasować rozmiar grafiki, którą dodajemy. Pora dodania postu również jest istotna - to najlepiej ustalić na podstawie godzin aktywności naszych obserwatorów i tego, jaką treść publikujemy. Czasem ciężko zorganizować czas na dopilnowanie tego wszystkiego. Z pomocą przychodzą wówczas narzędzia do automatyzacji dodawania postów w social mediach, które pozwalają na automatyczną publikację postów w wielu platformach jednocześnie. Dzięki temu można zaoszczędzić dużo czasu i wysiłku potrzebnego na regularną publikację treści w wielu miejscach.

Jednym z popularnych narzędzi do automatyzacji mediów społecznościowych jest Hootsuite. Umożliwia planowanie postów na różnych platformach, odpowiedź na wiadomości, analizę wyników czy zarządzanie zespołem.

To oczywiste, że chcemy dopasować stronę do charakterystyki naszej branży i grupy docelowej. Na tej podstawie dobieramy kolorystykę, grafiki, układ kategorii itp. Dynamiczna personalizacja strony internetowej zakłada jednak dopasowanie do konkretnej osoby, która odwiedza naszą stronę czy sklep internetowy w czasie rzeczywistym. Dzięki odpowiednim narzędziom opartym na sztucznej inteligencji, strona pobiera informacje dotyczące użytkownika, na przykład jego wiek, płeć, lokalizację czy tego, jakie przeglądał zakładki lub produkty. Dzięki temu identyfikowane są preferencje i potrzeby użytkownika, na podstawie których dostosowywany jest układ strony i rodzaj wyświetlanych treści. W przypadku sklepów internetowych to narzędzie pomaga w analizowaniu danych na temat preferencji i historii zakupów użytkowników, a następnie rekomenduje produkty i usługi, które najlepiej do nich pasują. Niektóre narzędzia oferują również dynamiczną personalizację wyszukiwarki, po to aby wyświetlać wyniki wyszukiwania na podstawie zainteresowań użytkownika.

Jednym z rozwiązań oferujących automatyczną personalizację stron i sklepów internetowych jest Bloomreach. Ta platforma zawiera wiele narzędzi do automatyzacji marketingu z wykorzystaniem sztucznej inteligencji.

Bardzo ważne jest zapewnienie sprawnej komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Nie zawsze jednak jesteśmy w stanie udzielić niezwłocznej odpowiedzi naszym klientom, zwłaszcza jeśli kontaktują się z nami po godzinach naszej pracy lub gdy ilość zapytań wykracza poza nasze moce przerobowe. Dobrym rozwiązaniem może okazać się czat z wirtualnym asystentem, który będzie mógł niezwłocznie udzielić podstawowych informacji, odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania i wykonać rutynowe zadania. Przyspieszenie interakcji z klientem będzie miało pozytywny wpływ na jego doświadczenie z naszą stroną czy sklepem internetowym. W przypadku bardziej skomplikowanych interakcji warto jednak zapewnić możliwość kontaktu z ludzkim personelem. Pomimo dynamicznego rozwoju sztucznej inteligencji, boty wciąż mogą popełniać błędy w interpretacji zapytań użytkowników.

Przykładowo narzędzie Chatfuel pozwala na tworzenie czatu na platformie Facebook Messenger, Instagram oraz WhatsApp. Umożliwia stworzenie wirtualnego asystenta, który może odpowiadać na pytania, dostarczać informacje, zbierać dane od użytkowników i przekierowywać rozmowy do obsługi klienta, jeśli istnieje taka konieczność.

Lead scoring polega na ocenie potencjalnych klientów na podstawie ich zachowań i dokonanych interakcji na naszej stronie internetowej. Marketing automation w tym zakresie pozwala na automatyczne przypisywanie punktów za wykonywane aktywności, w tym otwarcie maila, wejście na stronę internetową, pobranie e-booka, udział w webinarze itp. Większa aktywność użytkownika oznacza większe zainteresowanie naszą ofertą i szanse na konwersje. Ranking leadów pozwala na ich odpowiednie pogrupowanie i dopasowanie skutecznych komunikatów do każdej z grup. Pozwala również wyodrębnić klientów, którzy są gotowi do zakupu naszych usług lub produktów i można przekazać ich do działu sprzedaży.

Przykładem narzędzia, który posiada moduł do lead scoringu, jest Marketo - platforma marketingowa, która umożliwia definiowanie kryteriów przyznawania punktów, tworzenie reguł przypisywania punktów oraz automatyzację działań na podstawie zebranych wyników.

Każde z powyższych rozwiązań umożliwia automatyzację działań marketingowych w znacznym stopniu, dodatkowo zachowując dopasowanie do indywidualnych potrzeb klientów. Narzędzia te nie tylko pozwalają zaoszczędzić czas spędzony nad działaniami marketingowymi, ale przede wszystkim umożliwiają ich personalizację. Dzięki temu klient zamiast kolejnego masowego maila, którego może uznać za spam, otrzyma wartościową informację, dopasowaną do tego, czym rzeczywiście się interesuje. Dużą zaletą automatyzacji marketingu jest również jego elastyczność, co oznacza, że możemy trafić do większego grona klientów, przeprowadzając kampanie marketingowe na większą skalę. Marketing automation w znacznym stopniu wpływa na skuteczność działań marketingowych i poziom zaangażowania klientów. Większość narzędzi marketing automation zapewnia możliwość gromadzenia, analizowania i raportowania danych. Dzięki temu możemy monitorować wyniki i wydajność kampanii, a także sprawdzać najnowsze trendy, co pozwali nam na optymalizację strategii marketingowej.

Przy wyborze rozwiązania do marketing automation weź pod uwagę opcje, jakie oferuje, cenę oraz możliwości integracji. Często z poziomu jednej platformy możemy wdrożyć kilka rozwiązań marketing automation. Skorzystaj również z opcji demo, jeśli jest dostępna. Dzięki temu możesz wypróbować czy dane narzędzie jest dla Ciebie proste w obsłudze. Zapoznaj się również z opiniami innych użytkowników i dowiedz się, jak rozwiązanie sprawdziło się u nich.